弊社パートナーの堀越のインタビューが日刊自動車新聞で連載！

連載「飛躍へのアプローチ２０１８」（３）カービジネス研究所　堀越勝格社長

カービジネス研究所（東京都千代田区）は、車販・買い取りチェーン「愛車広場カーリンク」の拡大に取り組んでいる。店舗網は９０店まで広がり、業界での存在感を増しつつある。２０１８年は、加盟店数を１５０店まで拡大する方針を掲げる。人材採用をはじめ、「先を見据えた投資の１年」と位置付け、地盤固めを進める。

　―昨年の自動車業界は堅調な推移を見せたが、カーリンクの業績はどうか
　「昨年は、加盟店平均の車販粗利、販売台数はともに前年比で３％増えた。直営店平均も粗利８％増、車販台数が４％増えた。管理顧客からの代替案件の獲得件数も増加しており、成果が表れている。店舗数についても昨年初めの６５店舗から９０店まで拡大。新規加盟店の大半が整備事業者だ。売りっぱなしでは顧客をつなぎとめることは難しく、整備インフラを有していることが今後、成長するために必要になる」

　―車販チェーンを手掛ける競合他社も多いが、どのように生き残りを図っていくか
　「まず、我々は商材のチェーンではない。３年前にチェーンのコンセプトを一新し、新車・中古車問わず、車販を増やす仕組みづくりに焦点を当てている。前提として、加盟するからといって既存のビジネスの何かを変える必要もない。そのため、加盟店の中には、他社のチェーンに加入している場合もある。他の車販チェーンに加盟していようとも、車販を増やすという部分では目的は同じで相性がいい。こうしたことから、他社に対して競合という意識はあまりない」

　―では、自社の強みをどう分析するか
　「強みの一つが研修だ。２０年以上にわたり業界でコンサルティング事業を手掛けてきたノウハウを、研修を通じて加盟店に落とし込むことができる。研修では、技術だけでなく、精神的な部分の改革に力を入れている。目先のテクニックだけでは研修後、店舗に戻っても力を発揮できないケースも見られる。まずは、心の入れ替えから始め仕事に対して使命感を持ってもらえるよう心掛けている。研修は好評をいただいており、受講した加盟店から新規の加盟店の紹介にも結びついている」

　―自動車販売は縮小市場にあるが、これからの経営戦略は
　「市場が縮小傾向にあることを考慮すると、変わっていかなければ淘汰されていくだろう。自動車販売は長期的に見れば業界構造が様変わりし、ビジネスモデルの転換を迫られる可能性すらある。ただ、５年後といった中期的視点で考えると、今の延長線上にあると予想している。そのため、安定的に新車を販売し、下取りで継続的に小売り向きの中古車を仕入れられる環境づくりが必要となる。代替サイクルを早める取り組みも欠かせない。残価クレジットによる販売も有効だとみている」

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